O processo de negociação já começa nos cumprimentos. Segundo Cavalcanti, o estilo do aperto de mão diz muito sobre a disposição e a hierarquia entre as partes. “O gesto precisa ser firme, com os braços levemente dobrados e olho no olho, para transmitir confiança”, resume o especialista. Também vale sorrir levemente durante o cumprimento, caso se queira criar uma sensação de empatia e proximidade — caso de certas abordagens comerciais, por exemplo.

É fundamental evitar posturas que comunicam baixo nível de poder: corpo curvado, ombros caídos, cabeça para baixo e braços cruzados segurando os cotovelos. Às vezes involuntárias, essas posturas dão a entender que você está pouco convencido da probabilidade da sua vitória e, portanto, é uma presa fácil para os avanços do outro.

Queixo erguido, peito estufado, mão na cintura e gestos amplos são alguns sinais físicos de autoridade e poder.  Mas o mais surpreendente é que, além de comunicar ao ouvinte que você é uma figura de respeito, essas posições afetam a sua própria disposição psicológica.

De acordo com Amy Cuddy, professora de Harvard, as chamadas “posturas de poder” têm grande influência sobre nossos hormônios: graças a elas, sobe o nível de testosterona e cai o de cortisol. Essa combinação favorece o ataque — e não a defesa — diante de uma ameaça real ou simbólica.

Seu oponente começou a apresentar seus argumentos. Em negociações mais tensas e competitivas, Cavalcanti sugere adotar a “postura da águia” para ouvi-lo, com cabeça e corpo projetados para a frente. “É uma posição que demonstra atenção, ao mesmo tempo em que exige que o outro lado vá direto ao ponto”, explica.

Também vale identificar os momentos em que o outro inconscientemente se posiciona como “águia” para diagnosticar como ele está se sentindo. “A mão fechada pode revelar que há algum tipo de preocupação”, completa o professor.

O clima está ficando pesado e você quer amenizar a tensão da mesa? A dica é incorporar a “postura do bom ouvinte”, oposta à “postura da águia”. Deixe o corpo arqueado para trás e encoste as costas.

É uma postura mais amigável e aberta ao relacionamento, ideal para momentos em que você precisa desarmar o outro. “Assim você passa equilíbrio, serenidade e paciência, dando tempo para o outro evoluir e falar”, afirma Cavalcanti.

Quando o individuo adota a postura de “atenção reflexiva”, sua mão costuma ir para o queixo e a expressão facial se torna introspectiva. “A pessoa está analisando a sua proposta, então pense rápido mas fale devagar”, aconselha o professor.

Escolha muito bem as palavras, porque essa é uma hora decisiva para a negociação. Também vale notar a posição do dedo polegar do outro: voltado para cima, reflete uma certa dose de otimismo; virado para baixo, pode indicar pessimismo.

Muito bem, chegou a sua hora de falar. A dica do professor da FGV é levar a mão, com a palma voltada para baixo, para a mesa —como se você fosse bater nela em câmera (bem) lenta. Esse gesto chama a atenção do ouvinte e reveste a sua fala de importância.

Ainda sobre as suas mãos: jamais as coloque embaixo da mesa durante a negociação. Isso transmite pouca confiança e dá brecha para que o outro domine a conversa, diz Cavalcanti.

Após fotografar milhares de alunos em processo de negociação, o professor Cavalcanti descobriu uma curiosa correlação entre a posição das canetas na mesa e a disposição psicológica dos oponentes.

“Quando estão pouco confiantes, as pessoas tendem a colocar a caneta na posição horizontal, fazendo uma barreira”, descreve ele. “Com o avanço da negociação e aumento de confiança, tendem a colocar a caneta na posição vertical ou tirar o objeto da frente”. Observar esse detalhe sutil ajuda a entender os sentimentos do outro e, se for necessário, adaptar a sua estratégia.

Outra técnica, bem conhecida, é espelhar a linguagem corporal do seu oponente. Isso cria uma sensação de empatia, acolhimento e proximidade que facilita a concordância com os seus argumentos. “É incrível como a mimetização funciona, como faz você ‘incorporar’ a outra pessoa”, diz Cavalcanti.

Se o outro está de braços cruzados, em claro sinal de desconfiança e hostilidade, experimente fazer o mesmo com os seus braços e, pouco a pouco, descruzá-los. Se tiver conseguido “fisgá-lo” pelo espelhamento, ele também abrirá os braços e se tornará mais receptivo a você. Enquanto não estiver imitando sutilmente as posturas do outro, mantenha uma postura neutra e sempre ereta, com cabeça, tórax, quadril bem alinhados.

As expressões faciais compõem um rico e complexo capítulo do estudo da linguagem corporal. Dissecado exaustivamente por gurus como o psicólogo norte-americano Paul Ekman, o assunto não é fácil para leigos. Com uma dificuldade adicional: as microexpressões que atravessam nossos olhos, bocas, queixos e narizes em momentos de tensão, em geral, são involuntárias. O único conselho possível nesse campo, diz Cavalcanti, é buscar o máximo possível de coerência entre o seu semblante e o seu discurso.

Em negociações competitivas, com foco no resultado, é importante manter uma face séria, confiante e até sisuda em alguns casos. Já em conversas mais cooperativas, em que o valor mais importante é o relacionamento, vale intercalar expressões neutras e amigáveis. Nesse caso, o sorriso é muito bem-vindo e pode abrir portas para o acordo final.